CHAGALL ART

加盟心得区域研习
激发招生创造力,占据客户心世界!
作者:上海夏加儿美术中心  发布日期:2016-05-15 16:54:14
周末有50个到访,最后只招生5个,What?
看数据只能归纳为到访转销售化率低,Why?
再进一步能知道是销售环节有问题,How?
能否解决这个问题何时解决,When?
然而多数情况下是没有然后了。
此刻求校长的心理面积,一定不忍直视。
但,每一个夏加儿的伙伴要明白。
你还没有为了这项事业而拼尽全力!
因为,你不是一个人在战斗。
让我们走近夏加儿研习班宁波站
常燕正为你揭秘《销售策略技巧》。

常燕老师之所以被誉为夏加儿培训女神,在于扎实的一线销售功底,在于善于总结销售的成败,在于精巧地设计培训环节,在于具备对位思考和行为的能力,在于丰富的案例互动,在于激发学员的反思。

“在我看来,这是一个基础性问题”常燕老师用卖老太太卖水果的案例,来给大家分析上文提到的校区共性问题:
校区的老师,比较擅长将产品的卖点背得滚瓜烂熟,一股脑儿地说给客户。既然是客户,老师是不是应该也考虑一下客户的需求?需求背后的动机是什么?
如果把卖水果当作艺术课程销售的话,怎样能卖出最多的“水果”给客户呢?

时而成交的水果商
常老师指出,很多开业半年以上的校区在适度赞美、拉近距离做得不错,但是听到家长:孩子今天体验很好,但我还是再考虑考虑吧,这种情况比较多。你该怎么办?

这是缺乏“构建情景,展望未来”,同时在收官时候学会封闭提问,而不是开放式的“您今天考虑得怎样?”这样就能把水果卖出去
完美成交的水果商

当客户愿意购买你推荐的产品后,很多校区认为就功德圆满。试想一下,如果这时候把握机会 ,可以进行连单,最大化购买。继续用优秀学员的案例来引发客户的愿景,同时签单成功后,更要进行口碑塑造,让客户觉得报名是值得的。(比如介绍自己教研的迭代关系,报名时不忘拆解给客户看夏加儿内在优势)
努力成为有口碑的水果商

常老师透露了一个关键节点,前一个月的课程是客户与学校的热恋期,最容易产生转介绍,同时也是运营中的双刃剑,也最容易产生退费,所以不能忽视,必须要关注、服务好新报名的客户(家长)和用户(孩子)
夏加儿销售到底销售的是什么?
要成为上面的水果商难吗?常老师通过10个案例总结了15种客户的需求类型
面对形形色色的客户类型,最关键的是明白“当我们在介绍产品的时候,我们到底是再传递什么?”
第一是销售的自己,第二是销售的理念,第三销售的是感觉,这个感觉来自于产品、人、环境、尊重、认同和放心。如让家长感受到校区整体对孩子的重视。第四销售的是好处,这是在夏加儿有别于其他机构对孩子(家长)的利益。
其中谈到销售的是理念,常老师为大家分享了一个跌宕起伏的案例,如何将一对“教育严重分歧”的夫妻客户,最后逆袭成功!这中间靠的是最客户需求充分的挖掘,让客户对产品体验。

常老师告诫各位老师,要想成为精英销售,就必须要提升情商,认识自己,占据客户的内心。明白自己坚持什么、该突破怎样的自我心理困境、知道何时为客户为主、该问客户什么问题,应对客户需求的方针、掌握三个W、应该要避免的情况等等策略技巧。
比如销售二八原则,在你要传递销售自己、理念、感觉、好处的因素前,销售应该先扮演好听众,而后才是演说家。倾听不是不说话,而是主动捕捉客户心理变化,收集心声。常老师举了一个自己的曾经的反例,证明了倾听的热情和负责的状态对最终成交的影响。
用耳朵听内容,用心听情感,比如听懂价格太贵的潜台词该如何应对。

常老师让大家思考如何打动家长报名?就是要学习好和利用孩子敏感期和关键期。让家长明白我们的课程是按照年龄段和能力段来划分,3岁的孩子处于原发性的创造思维最强的时候,若错过就是一个不可逆的行为,若把握会得到怎样的好处?Balabalabala……

明白自己要什么,做一个有恒心的人

坚持在同一个行业做下去,坚持在同一家公司做下去,坚持客户跟踪和维护,坚持不断的学习。常老师告诫校长们对同行的了解必须是日常的工作,因为现在的家长都需要对比,你了解后就能给家长带来先入为主的优势。常老师举了一个极端的例子,有一个校区的周年庆未能有一个老学员续报名,原因就是未能坚持客户跟踪与维护,而相反的案例是,某校区在一个幼儿园发展的30个客户,就是由一个老会员口碑介绍而来。所以说坚持自己的初心有多么的重要。

作为一名销售,你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售 的突破口?问对问题往往能让自己更准确的 把握买单时机。
那么,问题来了,我们该如何提问?常老师为大家分析了详细说明了六个提问切入方式。
在谈到比如家长说:你们的价钱太贵了。需我们挖掘真正的理由和潜在问题,帮助自己全面的做出正确的判断。

对于孩子而言,妈妈想要的效果与校长要的效果一致吗?“这个时候就需要把压力抛给家长,而不是自己自顾自说。”“销售始终处于过程中的控制与反控制,如果你撑不住气,不掌握对话的主动权,那么你在一起开始就成为了loser,反之就会从容。”
“销售的尊严是业绩,销售的业绩是尊严。”在热烈的认同的掌声中,夏加儿研习班《销售策略技巧》课程完美结束。

再精彩的培训学习也有结束的时候,遵从自己的内心做得事业不会谢幕!销售是一个传递夏加儿核心教育理念的重要中心,愿每一位夏加儿人都能肩负起培养中国孩子“激发创造力,画出新视界”的使命感,引导培养他们构建未来多彩的人生!

欲知更多夏加儿人的精彩内容,请关注每日宁波站研习班的报道。
沈阳区域学习会
时间:2016年09月26日-2016年09月29日
报名截止时间:2016年09月25日
研习会地点:沈阳
立即预约报名
更多相关活动
版权所有:夏加儿美术教育 Copyright © 沪ICP备14028170号 上海工商